Специалност "Управление на продажбите и мърчандайзинг" Образователно-квалификационна степен "магистър"
Професионално направление  "Икономика" Професионална квалификация "Икономика"	Срок на обучение - 1 год. (СС, СНУ) / 1,5 год. (ДНДО, СПН) Форма на обучение - редовна модулна

І. Основно предназначение на характеристиката

Настоящата квалификационна характеристика има следното предназначение:

1. Да даде кратко описание на професионалните знания и умения на магистъра по икономика, завършил специалност “Управление на продажбите и мърчандайзинг”;

2. Да послужи като база за разработване и усъвършенстване на учебния план и учебното съдържание при обучението на студентите от специалността;

3. Да ориентира обучаващите се какви длъжности могат да заемат след дипломирането си.

ІІ. Професионални знания и умения

Магистърската програма по “Управление на продажбите и мърчандайзинг” е проектирана да развива знания, умения и компетентнции в областта на продажбите  на специалисти ОКС “бакалавър”, които ще се подготвят за заемане на длъжности ръководел, специалист и приложен специалист[1] по продажбите в организациите (обществуни и частни, в разнообразни сектори на икономическата дейност).

Основните знания, умения и компетенции, които цели да постигне обучението по специалността за успешното изпълнение на  трудови дейности в областта на управлението на продажбите и мърчандайзинга са в следните насоки:

1. ЗНАНИЯ, УМЕНИЯ И КОМПЕТЕНЦИИ, НАСОЧЕНИ КЪМ РЪКОВОДИТЕЛИ ПО ПРОДАЖБИ

• анализиране, планиране, координиране и оценяване цялостната дейност по продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
• формулиране и преразглеждане на политики, правила и норми, свързани с управлението на продажбите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
• установяване на цели и стандарти, свързани с управлението на продажбите,  дистрибуционните канали и мърчандайзинга в организациите;
• формулиране и оценяване на програми, политики и процедури, свързани с управлението на продажбите в организациите, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
• управление на взаимоотношеният с клиентите;
• определяне на необходимостта от търговски специалисти и приложни специалисти;
• управление на персонала по продажбите в организацията;
• наблюдаване и оценяване на постигнатите продажбени резултати, резултатите на дистрибуционните канали и мърчандайзинга на организацията;
• използване на съвременни информационни решения за автоматизиране на процесите по продажби;
• развиване на „меки“ умения за водене на продажбени преговори и продажбено общуване;

2. ЗНАНИЯ, УМЕНИЯ И КОМПЕТЕНЦИИ, НАСОЧЕНИ КЪМ СПЕЦИАЛИСТИ ПО ПРОДАЖБИ

• събиране, анализиране и интерпретиране на информация, свързана с продажбите, пазарните условия, дистрибуционните канали, мърчандайзинга и поведението на конкурентите;
• подготвяне отчети за продажбената дейност, дистрибуционните канали и мърчандайзинга;
• изпълняване на поръчки за покупко-продажби;
• преценяване на нуждите и поведението на клиентите;
• водене на продажбени преговори и общуване с клиенти;
• използване на съвременни технологични решения за автоматизиране на процесите по продажби;

3. ЗНАНИЯ, УМЕНИЯ И КОМПЕТЕНЦИИ, НАСОЧЕНИ КЪМ ПРИЛОЖНИ СПЕЦИАЛИСТИ ПО ПРОДАЖБИ

• интерпретиране на данни и информация за условията на пазара, конкурентното поведение и поведението на клиентите;
• обясняване и демонстриране на продукти пред клиенти;
• договаряне на условия по покупко-продажби;
• боравене с търговска документация;
• използване на съвременни технологични решения в процеса на продаване.

Обучението в цялата програма акцентира както на екипния принцип на работа, така и на индивидуалното решаване на проблеми и задачи.

Заложените в програмата знания, умения и компетенции са съгласувани с международните стандарти в подобни чужди магистърски програми. В учебните програми се отчитат и особеностите по управлението на продажбите и мърчандайзинга в условията на пазарната среда в България.

III. Организация на обучението по специалността

Магистърската програма е разработена в модификации, свързани със специалността на кандидата от ОКС „бакалавър“ и формата на обучение в ОКС „магистър“:

• За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг;
• За бакалаври по в същата областна висше образование, но по други научни специалности;
• За бакалаври от други области на висшето образование.

Заложени са възможности и за разработване на по-тесни специализации и модификации в рамката на магистърската програма, в зависимост от формата на обучение в посока на изграждане на дистанционен курс.

1. Специфика на програмата:

• За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг – тя се основава на теоретичните знания и умения на студентите, придобито по време на следването в ОКС „бакалавър“ по маркетинг. Предназначена е да специализира в по-голяма степен знанията, уменията и компетенции на студентите конкретно в областта на продажбите и мърчандайзинга.
• За бакалаври в същата област на висше образование, но по други научни специалности – тя се основава на общата икономическа подготовка на студентите, като е насочена в по-голяма степен да надгради  специализирани знания по маркетинг. На тази основа се специализират знанията и уменията на студентите в областта на продажбите и мърчандайзинга.
• За бакалаври от други области на висшето образование - насочена е към инженери, лекари, архитекти и други. Тя предлага фундаментални и специални икономически и в частност маркетингови знания, умения и компетенции. На тази основа се специализират знанията, уменията и компетенциите по продажбите и мърчандайзинга.

2. Продължителност на обучението:

• За бакалаври по Икономика, специалисти по маркетинг - 2 семестъра;
• За бакалаври в същата област на висше образование но по други научни специалности - 2 семестъра;
• За бакалаври по други области на висшето образование - 3 семестъра.

3. Завършване на обучението

Обучението завършва с разработване и защитаване на дипломна работа или полагане на писмен комплексен държавен изпит. Завършилите получават образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика.  

IV. Възможности за реализация

Завършилите магистърската програма “Управление на продажбите и мърчандайзинг”, с образователно-квалификационна степен “магистър” по икономика се реализират като:

• Изпълнителни директори по продажби;
• Ръководител, отдели по продажби;
• Регионални ръководители по продажби;
• Търговски директори;
• Мениджър продажби;
• Специалист продажби;
• Специалист мърчандайзинг;
• Акаунт мениджър;
• Търговски агенти;
• Търговски представители;
• Търговски пътник.

V. Компетентности, които ще бъдат придобити от студентите при обучение в специалността

Съгласно Националната квалификационна рамка, студентите придобиват следните компетентности:

• Самостоятелност и отговорност:

• да изгражда административноорганизационни структури и самостоятелно да управлява екипи за решаването на сложни проблеми в непредсказуема среда, с множество взаимодействащи фактори и вариативни възможности;
• да демонстрира овладяност в оперативно взаимодействие при управлението на промяната в сложна заобикаляща среда;
• да проявява творчество и новаторство при разработването на проекти;
• да инициира процеси и организира дейности, изискващи висока степен на съгласуваност; формулира политики и демонстрира лидерски качества за реализацията им;

• Компетентности за учене:

• да оценява системно и задълбочено познанията си и идентифицира потребности от нови знания;
• да демонстрира висока степен на самостоятелност и лесно се ориентира в сложно учебно съдържание, прилагайки собствени подходи и методи към овладяването му;
• да използва разнообразни методи и техники за усвояване на комплексно учебно съдържание;
• да владее богат понятиен апарат и проявява способности за концептуално и абстрактно мислене;

• Комуникативни и социални компетентности:

• да представя ясно и достъпно собствени схващания, формулировки на проблеми и възможни решения пред специализирана и неспециализирана аудитория, използвайки богат набор от техники и подходи;
• да разработва и излага аргументирани схващания относно социални процеси и практики и обосновава предложения за тяхното усъвършенстване или промяна;
• да използва свободно съвременни информационни технологии;

• Професионални компетентности:

• да събира, обработва и интерпретира специализирана информация, необходима за решаването на сложни проблеми от изучаваната област;
• да интегрира широк спектър от знания и източници на информация в нов и сравнително непознат контекст;
• да прави обосновани преценки и намира решения в сложна среда на разнообразни взаимодействия;
• да демонстрира способности за адекватно поведение и взаймодествие в професионална и/или специализирана среда;
• да е способен да решава проблеми чрез интегриране на комплексни източници на знание, в условия на недостатъчна налична информация, в нова непозната среда;
• да инициира промени и да управлява процесите на развитие в сложни условия като се ангажира с важни научни, социални и нравствени проблеми, възникващи в процеса на работата или обучението.